статья
Как создать или перестроить отдел продаж в компании?
Рано или поздно, в каждом бизнесе наступает момент, когда поток клиентов увеличивается, и заниматься продажами в одиночку собственнику уже не стоит. Появляется необходимость в отделе продаж.
Всего существует 2 применяемых мною эффективных способа создания отдела продаж:
1. Построение единой системы на основе проектирования "как правильно"
2. На личном опыте владельца бизнеса
Разные эксперты рекомендуют создание отдела продаж, в среднем, в 3 шага: проектирование, наём, обучение. Но я выделяю 4, поскольку упускать систему контроля нельзя.
ШАГ 1
Проектирование системы продаж
Когда Вы хотите создать отдел продаж в своей компании, или перестроить уже имеющийся - первое, к чему Вы прибегаете, это проектирование работы отдела продаж в теории. То есть, вы выстраиваете "на бумаге" всю системы работу отдела продаж начиная с первого контакта с клиентом, и заканчивая контролем работы ваших менеджеров.
Что нужно делать на этом этапе?

1. Берём свой опыт продаж услуг/товара вашего бизнеса и полностью описываем, как происходит продажа. От первого контакта с клиентом до окончания работы с ним на этапе продаж.

2. На базе описания из п.1 и того "как правильно" построить единую систему продаж, которой должен будет следовать каждый менеджер в вашей компании. Минимум, который вы должны получить на этом этапе: бизнес-процессы, регламент и воронка.

Писать огромные талмуды или сделать компактный и понятный документ, конечно, дело ваше. Но я рекомендую не сходить с ума, и подготовить понятные базовые документы, на основе которых вы будете усложнять систему в будущем, на следующих этапах роста вашей компании.

Регламент нужен для того, чтобы менеджер понимал, что и на каком этапе ему делать, а отговорки типа "не знал" и "не счёл нужным" не пройдут, поскольку в регламенте чётко прописан цикл, и то, как сотрудник должен вести себя на каждом этапе.

Бизнес-процессы отдел продаж будут необходимы Вам и руководителю отдела продаж для совершенствования и гармоничного встраивания работы отдела продаж в общую структуру компании.

3. Выбрать CRM-систему.

Их сейчас такое множество, что вам не обязательно останавливаться на самых популярных: amoCRM или Битрикс24. Вы можете выбрать и узкоспециализированные под вашу нишу. Например, один мой знакомый владелец лазертаг арены и клуба военно-тактических игр использует специализированную CRM-систему, которая связана с игровым оборудованием и умеет собирать статистику по каждому игроку.

4. Составить скрипт продаж. Его могут сделать специалисты, которые профессионально занимаются написанием скриптов, или же Вы и ваш лучший менеджер по продажам (если он есть) на базе опыта и фактически совершенных сделок и отказов.
ШАГ 2
Наём сотрудников отдела продаж
Этот этап может казаться лёгким и быстрым, как когда-то казалось мне.

Когда я был молодой и глупый, нанимая своих первых менеджеров по продажам, я руководствовался тем, что смогу научить каждого, и верил в способность каждого желающего не просто продавать выгодно, но вообще продавать. И поэтому быстро закрывал позиции продажников. Это оказалось не так, и первые менеджеры по продажам, которых я нанял, оказались теми ещё мастерами отговорок, проваленных сделок и невыполненных KPI.

Поэтому, вот список того, что необходимо сделать перед и в процессе наёма сотрудников в отдел продаж:

1. Составить портрет сотрудника, его качеств, как профессиональных, так и личностных. (вы же не хотите нанять человека, который вроде и продаёт, но шлёт всех на 3 невеселых буквы)

2. Определиться с системой оплаты труда.

3. Проводя собеседование не отходите от намеченного плана и портрета. Если человек не соответствует - не берите его к себе в компанию. Обратите внимание на то, как человек слушает и говорит, а так же на то, что он отвечает и какие вопросы задаёт.

4. Не экономьте и не торопитесь. Предложите конкурентные условия и не торопитесь брать первых же кандидатов на позицию.
Массовый наём недостаточно квалифицированных кадров могут позволить себе только крупные компании, у которых есть возможность вложить 3-6 месяцев в обучение неопытного сотрудника.
ШАГ 3
Обучить и поставить планы
Когда вы вводите нового сотрудника в отдел продаж, он должен пройти этап адаптации к условиям в вашей компании. Чтобы облегчить и ускорить этот процесс, Вы должны провести его по следующим шагам:

1. Ознакомьте его с тем, что он будет продавать, какие проблемы решает этот товар, какие у него особенности и преимущества.

2. Познакомьте его с каждым бизнес-инструментом, с которым ему предстоит работать. Покажите, как работать с CRM, как вести клиента по этапам, как делать рассылку и т.д.

3. Объясните, что вы ждёте от него. Поставьте ему индивидуальный план, который включает в себя необходимое количество контактов и продаж, как в штуках, так и в деньгах. Назначьте ему куратора или лично курируйте процесс его адаптации.
ШАГ 4
Контроль и аналитика
Когда ваш новый сотрудник и отдел продаж готовы к работе, не забывайте, что научить и посадить за телефон - это только половина дела. Необходимо ещё и контролировать эффективность и результаты работы как каждого сотрудника, так и отдела в целом.

Если у вас есть руководитель отдела продаж, то это будет входить в его обязанности. Но если вы лично руководите вашей командой продавцов, то не забудьте регулярно проверять и корректировать работу вашей команды.

Для этого вам необходимо выстроить систему аналитики. По-хорошему, вы должны выстроить её на этапе внедрения CRM-системы, но говорю я об этом на четвертом шаге именно потому, что вся работа с аналитикой ведется уже после наёма и введения отдела продаж в полноценную самостоятельную работу. Так же не забывайте про обучение, тренинги и актуализацию интсрументов и методов.

Ещё одна причина, по которой я выделяю контроль и аналитику в отдельный шаг заключается в том, что некоторая часть предпринимателей, с которыми я работал, даже имея отдел продаж и систему аналитики, забывают принимать управленческие решения на основе фактических данных, и не работают с аналитикой.
ХОТИТЕ ЗА 1 ЧАС КОНСУЛЬТАЦИИ НАЙДУ 3 СПОСОБА УВЕЛИЧИТЬ ВАШ ДОХОД В БИЗНЕСЕ В 2 РАЗА ЗА 4.5 МЕСЯЦА?
ЗАПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ